Cobrimos qualquer oferta

Faz um descontinho, vai. A banana-prata está linda, gostei da bicicleta, quero levar a geladeira, mas o preço, você sabe, me quebra as pernas. Se for à vista, tem desconto? E o preço à vista, dá pra fazer em três vezes? Vamos negociar por 30% a menos, fica legal para você? Então ok, fechamos em 20% de desconto. Vou tirar os quebrados para fazer o cheque, tudo bem? E um brinde, não tem brinde? Para eu virar seu cliente, para fazer um negócio bom para todo mundo, faz um descontinho, vai.

Pechinchar é uma arte, qualquer que seja seu estilo. Enquanto você lê esta reportagem, a pechincha está sendo ensinada em universidades, estudada por psicólogos, investigada por espiões que pechincham em lojas concorrentes. O melhor é que o costume de pedir desconto traz muito mais que um alívio para o bolso. É um modo de tornar relações de compra e venda, em que geralmente consumidor e vendedor mal se olham nos olhos, negócios mais humanos, mais amigáveis, menos automatizados.“Comprar, vender e fazer negócios não precisam ser atividades frias”, afirma o psicólogo Kassen Mohamed El Sayed, da Faculdade de Administração de Empresas (FAE) do Paraná. “Discutir o preço e as formas de pagamento também são jeitos de dialogar, de construir e fortalecer relacionamentos.”

Pechincha, na verdade, é uma atividade muito mais comum do que imaginamos. A toda hora, desde quando acordamos até a mesa de bar à noite, negociamos com nós mesmos, com quem vivemos, com os amigos. Quando você diz a si mesmo “Hoje vou trabalhar até as 22h, mas na sexta-feira vou à praia às 17h”, está pechinchando consigo mesmo. Se combina com seu irmão que você vai fazer o almoço se ele lavar a louça, é pechincha. Além de cotidiana, ela é uma arte milenar. Preços tabelados e fixos são coisa recente na história do comércio ocidental. Nas feiras medievais, como em bolsas de valores hoje em dia, o valor dos produtos variava de acordo com a oferta e com a imagem do produto. No século 12, por exemplo, 450 gramas de gengibre valiam na Europa o mesmo que uma ovelha ou metade de uma vaca – como o uso de moedas nem sempre foi bem difundido, o jeito era chegar a um acordo. Essa tradição permanece, hoje em dia, nas feiras de rua e nas feiras de países árabes – nos países do norte da África, como o Marrocos, pechinchar é regra.

Também vem de longo tempo a idéia de que pechincha é pecado. Quando o sistema feudal começou a ruir na Europa, dando lugar ao sistema monetário e a feiras que viraram cidades, a Igreja considerou o ato de ganhar dinheiro um absurdo. Ter lucro comprando e vendendo – e aí se inclui a pechincha – era um pecado tão ruim quanto o roubo. O renascimento comercial venceu a parada – no século 16, até mesmo os teólogos cristãos concordavam que o lucro não era coisa do demônio – , mas a imagem de culpa em torno da pechinchas persistiu até hoje.

Por isso é preciso desfazer preconceitos em torno da pechincha. Primeiro, o mito de que pechinchar é feio. Não só vendedores de rede estão abertos a descontos e loucos para que você leve a mercadoria.“A maioria das lojas está preparada para dar desconto e até espera que o cliente peça”, diz Lorena Contreras, técnica do Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec) e autora do Manual do Pechinchador. Em 2004, o Idec fez uma pesquisa para saber quanto as lojas de eletrodomésticos e supermercados são capazes de descontar no preço de uma geladeira de 320 litros. Entre sete lojas pesquisadas, seis aceitaram a pechincha. “Sabemos que as lojas têm funcionários para descobrir quanto a concorrente pode dar de desconto”, diz Lorena. O segundo mito, bem pior, é o de que pechinchar é travar uma guerra. “A melhor negociação é aquela que traz benefícios para os dois lados”, diz o psicólogo Kassen.Arte tão tradicional, a pechincha tem técnicas e erros a evitar (leia quadro ao lado). Para os entendidos em negociação,o principal é ter uma conversa agradável com os vendedores. Eles estão acostumados com consumidores que, com o poder de compra na mão, são prepotentes. “O melhor caminho é pedir desconto e argumentar com simpatia e franqueza”, afirma a psicóloga comportamental Priscila Lourenço Pinheiro, especialista em técnicas de vendas e negociação. Na hora de argumentar, a última coisa que você deve fazer é desmerecer o produto que está sendo vendido.“ Especialmente quando se trata de um serviço prestado por alguém, a pessoa pode se ofender e se recusar a negociar”, diz Kassen, filho de libaneses que aprendeu a pechinchar vendendo tecidos de porta em porta quando criança. “Em vez disso, destaque o que você espera da sua compra.”

Coisa de profissional
Para testar essas dicas, fui ao centro de Curitiba disposto a não comprar nada, pechinchar tudo. Na primeira tentativa – uma loja de móveis – aprendi que é bom ter cuidado com a piadinha escolhida para quebrar o gelo. A vendedora pode se ofender se você perguntar, brincando, se o guardaroupa “não é de papelão, né? ”Mesmo assim, de 1950 reais, aquele guardaroupa seis portas de lâmina de madeira passou para 1700 reais. Também me dei bem em busca de uma lavadora de 8 quilos. Na primeira loja, ela custava 15 prestações de 113,80 reais (preço total: 1770 reais). Saiu por seis de 199 reais (ou 1194 reais). Na loja do outro lado da rua, a mesma lavadora custava 1653 reais à vista – acabou virando 1190 reais em dez vezes sem juros! Depois, sentei num sofá de bouclê (aquele tecido bem crespinho) de três lugares e fiquei pechinchando com o vendedor.O camarada sentou do lado e começou a contar sua vida. Disse que ganhava 40 reais por sofá vendido – 2% do total – por isso não podia baixar mais o preço.Logo me dei conta de que estava ao lado de um profissional que domina sua arte com galhardia: aquele cara sabia mesmo pechinchar.

Parcelado e com desconto
PLANEJAMENTO Saiba exatamente do que você precisa, o que você quer comprar e quanto pode pagar. É um modo de evitar pagar mais caro por algo desnecessário, pagar prestações com juros ou levar um produto similar mas inferior.

QUEBRE O GELO Tanto faz se você estiver na feira ou comprando um carro novo. Todo mundo gosta de rir e de trabalhar em um clima descontraído. Comece a conversa com uma piada sobre a situação. Assim, o clima de impessoalidade se rompe e o vendedor pode ficar mais aberto à negociação.

SERIEDADE É hora de mostrar que ninguém ali está disposto a perder tempo: de acordo com a negociação, você pode levar o produto para casa. Mas cuidado para não demonstrar que você está louco para comprar – o camarada do outro lado do balcão pode se sentir por cima e descobrir que não precisa negociar.

MENOS QUE O MÍNIMO Comece a pechincha propondo um preço um pouco menor que aquele que você realmente pode pagar. Essa é ótima para abrir uma boa margem de negociação e instaurar os termos da negociação. E você ainda pode dar sorte de o vendedor aceitar de cara sua proposta inicial.

SEJA GENTIL Não transforme a discussão em uma guerra pelo menor preço. O vendedor pode recusar um desconto só para não ter o orgulho ferido. Em vez de desmerecer o produto, aja com humildade, fazendo seus argumentos parecerem que não são contrários aos dele.

PALAVRAS PROIBIDAS Não desvalorize o ofício do outro. Sobretudo se você estiver negociando o preço de um serviço prestado por alguém, evite expressões como “não vale tanto assim” e “essa é minha última proposta”.

DEIXE FALAR Deixe o vendedor argumentar o quanto quiser – ouvi-lo atentamente não significa concordar com ele. Pelo contrário. Bem tratado, ele terá mais vontade de ouvir seus argumentos. E o conversê todo pode render um bom abatimento no preço final.

À VISTA PARCELADO Um jeito eficiente de pechinchar é pedir um desconto no preço a prazo se for pago à vista, e depois fazer o que era à vista a prazo. Uma geladeira que custa dez parcelas de 1800 reais sai por 1200 reais se paga à vista. E esse preço à vista pode ser facilmente parcelado em três vezes.

DIGA NÃO Se a fase da pechincha acabou e o preço ainda não é o que você quer, não tenha medo de dizer ao vendedor que não vai comprar. Peça ao vendedor para anotar a oferta – ela pode servir de argumento na loja seguinte.

DESISTIR? JAMAIS! Conseguiu o preço ideal? Então agradeça ao vendedor, diga o quanto gostou de negociar com ele, guarde o nome do sujeito. Se você for àquela loja com freqüência, a pechincha terá meio caminho andado. Mas lembre-se: o bom pechinchador pechincha até na hora de preencher o cheque. Dá pra tirar os quebrados do preço?